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顧客說哪家便宜就買哪家,你怎么說
瀏覽數:544次   添加時間:2019/5/16   來源:賣鉆石的羅賓 珠寶精英俱樂部

來源公眾號: 買鉆石的羅賓

ID:GIA818

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珠寶銷售技巧:假如顧客跟我說,別家的價格便宜很多,我會先這樣引導……

珠寶銷售案例:

顧客說別家價格比我們便宜,工費也能打折,如果我們價格做不下來就選別家,后來在其它店買了。我們價格沒優勢,對這種顧客不知道怎么接待了。

珠寶銷售技巧1:品牌與價格

先假設兩種情況,也是比較常見的:

第一種,你們是知名度比較高的品牌,價格比別家高很多,經?;嵊泄絲凸炊員?,款式也挺喜歡的。但是,活動價算下來,顧客還是覺得貴,最后不買走了。

第二種,你們品牌在當地知名度不高,但是有個明顯的優勢,價格便宜很多??墑?,就算顧客明知道你們價格更便宜,是不是也會跟你講價?講價可以,但是,講完之后還是要考慮,最后也沒回來買。

上面這兩種情況,你看出什么問題嗎?

針對品牌和價格的考慮因素,簡單總結幾點:

1、大品牌價格高,顧客認可產品,但是覺得價格貴,不買是正常的。

2、大品牌的銷售遇到講價的顧客,價格談不下來,成交不了也是正常的,不一定是銷售能力問題,而且目標顧客群體不符。

3、小品牌知名度不高,但是價格便宜就一定能成交顧客嗎?不一定。

4、小品牌的顧客,即使明知道價格便宜,同樣也是會討價還價,根本問題不是因為價格貴,而是沒有滿足顧客的購買心理。

業績不好的銷售,一碰到這種對比價格的顧客,就很頭疼,不知道怎樣說服。比較常見的回復是:

我們是大牌,門店數量比較多,售后方便又完善。

因為經常遇到顧客討價還價,最后都沒成交,銷售覺得公司定價有問題。

不知道你是不是這樣想的?

珠寶銷售技巧2:放大優勢

其實,不管品牌大小,每個店都可以有自己的優勢點。你想成交顧客,就必須把自家的優勢點放大,跟同行的劣勢點做對比。

優勢點可以有哪些呢?

品牌、價格、款式、工藝、售后、服務、專業,還有“會聊天”也算。

有沒有遇到過這種情況,顧客跟你很好聊,雖然明知道你們店的價格高一些,最后還是在你手上買了?

這就是“會聊天”,散發出來的個人魅力,吸引了顧客。

“田忌賽馬”,還記得嗎?

試想一下,

如果當時孫臏不調整賽馬的出場順序,直接“硬碰硬”,還有可能扭轉勝局嗎?

同樣的道理,遇到顧客對比價格,而你們的價格又沒優勢,為什么你還會跟顧客糾結價格的問題呢?

原因很簡單:

你被顧客“帶跑了”,沒有從自家優勢方面去說。

假如顧客跟我說,別家的價格便宜很多,我會先這樣引導。

話術:

1、是的,那邊的價格比我們便宜很多,你知道為什么那么便宜嗎?

2、是的,那邊的價格比我們便宜很多,如果不擔心其它方面的問題,就看哪家便宜買哪家的話,建議你直接去那邊買就好了。

珠寶銷售技巧3:差異化銷售

想做好銷售,一定要懂顧客的心理。

上面兩句話術看似簡單,但是能抓住顧客的心理,也是銷售轉變顧客消費觀念的起點?;笆跛低?,顧客就會想知道,你接下來會說什么。這時候,你才有機會去細說,相比之下,你們的優勢有哪些。

下面說一下,

遇到對比價格的顧客,我們價格又更貴,我是怎么轉化的。

比如,顧客在別家看的30分鉆戒,只要8K。而我們的同品質,價格要1W左右,如果只是簡單對比價格,那我就不用賣了。

但是,最后顧客選了我們,鉆戒沒買30分的,而是選了25分,價格比別家看的還便宜了幾百。

可能你會覺得奇怪:

顧客用差不多的價格,別家可以買到30分,為什么寧愿在你這里選25分呢?

很簡單,因為做了差異化銷售:

1、鉆石雖然小了5分,但是我給顧客推薦顯大的款式,看起來效果比30分更大。(款式優勢)

2、懂行的都知道,30分和25分的價格會有些差距,所以轉推25分,可以彌補我們在價格方面的劣勢。(專業優勢——懂行)

3、至于30分不是比25分更保值嗎?這個問題很簡單,請問你的鉆戒會拿去賣嗎?買你鉆戒的人,是給你增值算?還是貶值回收呢?(專業優勢——懂顧客)

4、最終成交價格,比她之前看的30分便宜,還幫顧客省了幾百塊錢。(轉變后的價格優勢)


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